业绩支柱珍酒销量连续三年下滑，吴向东怎么办？

　　来源：国际金融报

　　近日，珍酒李渡集团举行投资者交流会，珍酒李渡董事长吴向东对公司的品牌战略、渠道优化、价格策略等问题作出回应。

　　会上，吴向东表示：“今年端午季销售数据较去年实现双位数增长，预计中秋、国庆等将继续保持预期增长。”虽然吴向东极力对外释放正面信息，但围绕在珍酒李渡身上的业绩增长放缓、单一品牌依赖和价格倒挂存货承压等问题却不容忽视。

　　业绩支柱销量下滑

　　去年4月，珍酒李渡在港交所上市，作为近八年来唯一上市的白酒企业，备受关注。去年珍酒李渡实现营收70.3亿元，同比增长20.1%；经调整净利润为16.23亿元，同比增长35.5%。

　　将时间线拉长来看，2020年—2022年，珍酒李渡分别营收23.99亿元、51.02亿元和58.6亿元，2021年和2022年同比增速分别为112.7%、14.8%，虽然2022年、2023年仍在增长，但增速相较2021年已大幅放缓。

　　结合产品来看，虽然珍酒李渡旗下共有珍酒、李渡、湘窖、开口笑四大品牌，但公司业绩主要依赖“珍酒”这一品牌。去年，珍酒收入45.83亿，占公司总营收的65.2%。2020年至2022年，珍酒收入占总营收的比例分别为56.1%、68.4%、65.3%。另外三个品牌李渡、湘窖、开口笑去年分别营收11.09亿、8.34亿和3.85亿元，合计占比不到四成。

　　一个不利的现象在于，作为业绩支柱的珍酒已连续三年销量下滑。2021年至2023年，珍酒品牌的销量为14761吨、12856吨、12630吨。

　　珍酒李渡向《国际金融报》记者解释称，销量下滑主要由于去年珍酒大幅提升产品结构，产品高端化导致销量减少。

　　去年，公司高端、次高端、中端及以下的收入分别为19.2亿元、27.5亿元、23.6亿元，高端产品收入仅占总收入的27.31%；从增速来看，其高端产品同比增长33.2%，是产品线中增长最快的，但业内认为，珍酒李渡高端化的路还很长。今世缘300元以上的高端产品占酒类收入的65%；老白干酒中高端产品收入占比达到86%。

　　毛利率低于行业均值

　　实际上，去年业绩上涨与珍酒李渡加大营销密不可分。

　　去年，公司业绩增幅为20.1%，而销售及经销开支同比增长21.2%至16.3亿元，2020年该支出仅为4.03亿元，三年间增长3倍。

　　珍酒李渡未在去年财报中披露详细的广告费用，但从过往财报来看，广告费约占销售及经销开支费用一半甚至更高。2020年—2022年，其广告费用分别为2.42亿元、6.69亿元、6.66亿元，三年广告费合计近16亿元。

　　高投入并未带来正向回报，公司核心产品销售压力并未缓解，使公司销售费用率从2020年的16.8%上升至2023年的23.1%。

　　去年，珍酒李渡销售及经销开支为16.3亿元，同比增长21.2%，该数据在2020年仅为4.03亿元，三年时间增长3倍。

　　其中，广告费用在销售费用中占比较高。公司虽未在2023年年报中明确表示其数据，但从历年情况来看，占比往往有一半甚至六成。

　　2020年，珍酒李渡广告开支仅为2.42亿元，到了2021年、2022年增长至6.69亿元及6.66亿元，分别占总销售及经销开支的60%、65.5%、49.6%，三年合计近16亿元。

　　高额的销售费用也挤压了珍酒李渡的盈利能力。

　　实际上，公司的毛利率表现一直难言乐观。2021年至2023年，其对应毛利率分别为53.5%、55.3%、58.03%，始终在50%—60%区间徘徊，这一数据与不仅难望茅台项背，即便是A股白酒上市公司的毛利率均值（82%）也相距甚远。

　　珍酒李渡对此解释称，公司作为香港上市公司采用国际会计准则，A股上市公司采用中国会计准则，毛利率的差异主要为两个会计准则对于主营业务成本核算的差异。然而即便还原为中国会计准则，珍酒李渡75%的毛利率水平与行业均值依然存在超过7个百分点的差距。

　　价格倒挂 存货承压

　　需要引起重视的是，珍酒李渡当前在渠道控盘以及产品价格方面的隐患。

　　记者查询到，公司高端产品53度500ml珍三十厂家建议零售价为1888元/瓶，但当前珍酒京东自营旗舰店内，该产品优惠后的价格仅为980元/瓶，而部分店铺中同款产品价格不足800元；另一款核心产品珍十五也是如此，53度500ml的珍十五厂家建议零售价为799元/瓶，但优惠后价格仅为450元。

　　吴向东并未否认核心产品价格下滑以及渠道端存在的问题，他解释称，当前市场环境下，要考虑基本盘，不能给渠道太大压力，价格短期波动是主动给市场库存消化的时间。

　　降价促销的背后也折射出珍酒李渡当前面临的存货压力。

　　2020至2022年，珍酒李渡的存货周转天数，分别为517天，414.4天及612.8天，但到了2023年，其存货周转天数却上升到了702.85天。这也意味着珍酒李渡存货变现的速度在变慢。即便如此，珍酒李渡仍然将精力放在扩充产能上，2024年，其基酒储量将达到10万吨。

　　记者：刘星雨

　　编辑：吴迪